作(zuò)者：張芳

随着知識産權的飛速發展，衆多企業對于品牌管理(lǐ)，商标管理(lǐ)也日(rì)益成熟。實踐操作(zuò)中，爲了排除注冊障礙或者市場競争，商标轉讓已經成爲常用的手段之一。但(dàn)是，事(shì)實上如(rú)何在合理(lǐ)範圍内拿到對手商标，排除阻礙，建立自(zì)己的品牌仍然是個極有難度的事(shì)情。

在很多人(rén)眼中，商标轉讓是個極其重視溝通表達能力與談判技巧的工(gōng)作(zuò)。但(dàn)出于性格使然，筆者自(zì)認不是個很懂(dǒng)得(de)溝通技巧的人(rén)。那麽針對像我這樣的同仁，如(rú)何在談判中占據主導，控制局勢，我認爲如(rú)下幾點在談判過程中極爲重要：

1、充分(fēn)了解談判對手，分(fēn)析形勢

《孫子•謀攻篇》曰："知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。"雖然談判并不像沙場打仗，但(dàn)在雙方博弈過程中，如(rú)何迅速熟悉彼此，針對彼此的利益傾向點開展談判極爲重要。

在日(rì)常辦案中，筆者認爲首先要區分(fēn)談判的對象是商标所有人(rén)還(hái)是其代理(lǐ)組織。一般而言，對于商标所有人(rén)，可(kě)能相(xiàng)應的商标知識基礎有所欠缺，談判過程中要耐心介紹和解釋商标轉讓制度，商标轉讓對于其企業發展的影(yǐng)響，以及商标轉讓後的義務等等；而如(rú)針對商标代理(lǐ)組織，一般可(kě)不必解釋商标轉讓的相(xiàng)應法律内容。此外，在筆者所接觸的案件(jiàn)中，一般而言，商标所有人(rén)的報價要價較高，且缺乏報價基礎，多以其所聽說(shuō)的高額轉讓案件(jiàn)作(zuò)爲報價的參考。相(xiàng)應的，經過長時間的溝通，容易改變價格。但(dàn)針對代理(lǐ)所，一般報價較爲切合實際，但(dàn)不易更改報價，談判所需時間較長。

而無論針對商标所有人(rén)還(hái)是代理(lǐ)組織，在談判之前一定要進行如(rú)下工(gōng)作(zuò):

1)開展針對對手的工(gōng)商登記信息調查以及網絡調查，以确定對手企業規模，營業範圍、企業文化、待轉讓商标的使用情況、行業情況等。

2)進行以權利人(rén)爲檢索條件(jiàn)的商标調查，從(cóng)而判斷是否具有大(dà)規模搶注的惡意，還(hái)是正常商業使用所需而進行的商标申請(qǐng)。

3)對于代理(lǐ)組織，也要進行詳細的調查，了解代理(lǐ)組織的規模，擅長案件(jiàn)類型，聲譽等。

總而言之，對對手的了解越多，将越能夠把握談判的主動權，并且适時投其所好，從(cóng)而促進談判。

2、确定談判态度

在談判過程中，所遇到的談判對象多種多樣，因此，我們不能夠用同一種态度去(qù)面對所有談判。在此情況下，區分(fēn)雙方想要的與所需要的對于談判中的态度轉變極爲重要。

在筆者所接觸的案件(jiàn)中，有的純屬一心想通過申請(qǐng)注冊他(tā)人(rén)商标用以換取高額轉讓款的；也有偶然看(kàn)到客戶知名品牌，在獲得(de)授權未果的情況下轉而搶注客戶商标的；當然也有一心一意想要發展自(zì)己的品牌，完全不知曉與客戶商标構成近似的。
對此，一般在談判之前，我們需要與真正所有人(rén)（如(rú)下簡稱"客戶"）就(jiù)掌握的情況提供綜合分(fēn)析,即:

1)如(rú)果針對惡意搶注用以換取高額轉讓款的，在談判過程中主要目的則在于壓價，那麽用以壓價的籌碼是什麽？我們需要對對方商标進行檢索，對方的不良商業經營情況進行調查，并在談判同時開展商标無效、商标異議(yì)、商标撤三，或者工(gōng)商投訴等措施，從(cóng)而擾亂對方的實際商業經營活動，并以此施加壓力下進行讓步式談判，即如(rú)價格合理(lǐ)，我們将停止一切打擊措施。

2)針對完全不知情的注冊或者欲獲得(de)客戶正式授權的情況，我們更多注重于對對方進行商标侵權的講解。同時針對對方已經投入的财力精力進行彌補，此時，我們需要抱持友好的心态，盡可(kě)能達成雙赢，并将雙方的矛盾轉向第三方，即如(rú)何去(qù)開發新的市場，如(rú)何擴大(dà)客戶的商業使用，将對立的競争關系轉化爲攜手合作(zuò)關系。

3、設立禁區底線

在談判過程中，爲了避免由于情緒沖動而被對手牽着鼻子走，我們要在談判之初爲自(zì)己設立禁區底線。這類底線可(kě)以依據具體(tǐ)的案情進行不同的設置，具體(tǐ)可(kě)分(fēn)爲：1) 價格的底線是多少，2) 談判周期的底線是多少，3) 哪些話(huà)題是敏感的或者危險的，4) 哪些行爲是不能做的，以及5) 情緒上哪些情況不能接受，需要轉移話(huà)題等。

一般筆者會在最初期給客戶提供的底線價格下的一半給對方出價，然後一點點向上談。在臨近客戶所給底線價格的5萬元内設置我們所接受的最高限額。如(rú)果對手仍然不同意，會與對手說(shuō)明我們最後能接受的是多少金額。一般而言，經過幾輪的討(tǎo)價還(hái)價，雙方能夠對對方的預期價格有個基本的判定，此時如(rú)果過高或者過低都(dōu)很難接受。但(dàn)雙方此時已經能夠基本趨于雙方的底線價格區，這個時候主要在于談其他(tā)方面，然後再反過頭來(lái)討(tǎo)論，就(jiù)更容易達成一緻。

4、建立融洽的談判氣氛，避免産生(shēng)争論

談判是一種雙方利益交換的溝通，因此，談判對于雙方而言都(dōu)出于高索取，少給予的心裡(lǐ)暗示。對于談判雙方而言，都(dōu)極爲關注對方所說(shuō)的每一句話(huà)，并意圖從(cóng)中獲取盡可(kě)能多的信息，從(cóng)而進行自(zì)我内心平衡。那麽在溝通過程中，就(jiù)極容易針對一個事(shì)項，如(rú)分(fēn)期付款方式産生(shēng)糾紛。轉讓方想盡快(kuài)拿到所有的錢款，而受讓方想盡快(kuài)轉讓，最後付款。當出現分(fēn)歧的時候，我們千萬不能夠受情緒控制，試圖說(shuō)服對方，更不能争吵。在此時，要控制自(zì)己不能夠觸碰談判的禁區，一定要保持冷(lěng)靜(jìng)。
筆者的做法一般是：

1）先将對方的煩躁點接過來(lái)，即我理(lǐ)解對方堅持要盡快(kuài)付全款的考慮。并說(shuō)明如(rú)果換做是我，也多會出于這種考慮。這樣會在一定程度上減弱對方的攻擊性，緩和氣氛，給對方留下一個彼此更像合作(zuò)夥伴的潛意識。

2）在對方情緒緩和後說(shuō)明我們要求分(fēn)期付款的考慮，并找出對方可(kě)接受的方法。即如(rú)果對方擔心時間過長，則我們是否可(kě)以将分(fēn)期的時間間隔予以縮短(duǎn)，比如(rú)我們是否可(kě)以雙方約在公證處進行文件(jiàn)簽署，并在簽署後完成公證；或者我們是否可(kě)以約在辦公室進行面簽，并借此介紹公司環境，增強信賴感等等；如(rú)果對方對于金額有分(fēn)歧，那麽我們是否可(kě)以問(wèn)詢對方期待的分(fēn)期付款比例等進行進一步的討(tǎo)論。

在雙方的談判中，主要内容應爲區分(fēn)雙方的利益和問(wèn)題，而非立場。既然雙方坐(zuò)下來(lái)談判，那麽一定要在溝通中找到一些雙方觀點一緻的地方，并進行表述。針對分(fēn)歧，要向對手解釋我們的考慮，并提供一些對手感興趣的信息或者解決方式。如(rú)對手仍然不同意，那麽暫時擱棄也是一種可(kě)行的策略。而此處的擱棄并不等于完全放(fàng)棄，而是要開始注重談論其他(tā)問(wèn)題，敲定其他(tā)問(wèn)題後，再來(lái)回顧此處的分(fēn)歧。一般而言，在大(dà)方面确定的情況下，小細節一般更容易接受，這樣就(jiù)可(kě)以最大(dà)限度地避免在談判中因爲争執落入對方的陷阱或者緻使整個談判崩盤的情況發生(shēng)。

5、讓步式進攻

在筆者最初接觸談判案件(jiàn)的時候，多是直來(lái)直往，即上來(lái)就(jiù)直奔主題，更多的在于自(zì)我意見(jiàn)的抒發。但(dàn)在回顧過程中終于明白(bái)，有時讓步更能獲得(de)主動。

比如(rú)，在談判過程中，我們是否可(kě)以靜(jìng)下心來(lái)仔細傾聽對方所需要什麽，對方希望什麽樣的價格，爲什麽需要這樣的價格等等，待對方把想說(shuō)的都(dōu)說(shuō)出來(lái)，那麽在後面的溝通中，即可(kě)針對對方的期望點或者擔心點展開。在不觸及禁區的情況下予以讓步。但(dàn)此時一定要注意在做出讓步時表現的好像是在退讓一些特别有價值的東西，而并非輕而易舉的簡單放(fàng)棄。

比如(rú)，我處理(lǐ)過的一個談判案件(jiàn)，對方在45個類别申請(qǐng)注冊了客戶的圖形商标，文字商标。其中我們提了22個異議(yì)，基于版權赢了三四個案件(jiàn)。考慮文字商标不構成近似商标，客戶的知名度也并非達到馳名，一般很難跨類保護。在此情況下，我們與對手談判，對手一開口就(jiù)是100萬談起，溝通了幾次以後，對手仍不同意降價。那麽此時主要的談判基礎并非我們對對方提了多少異議(yì)，對方的惡意是什麽樣的，而是告訴對方我們基于版權赢了這麽多案件(jiàn)，後續的案件(jiàn)情況類似，我們很有可(kě)能還(hái)會收到勝訴裁定。那麽我們覺得(de)此時轉讓是最佳的時機(jī)，如(rú)果對手不轉讓，到最後都(dōu)被異議(yì)掉，價格就(jiù)沒有這麽多了。并且結合商标申請(qǐng)的時間周期，所花費的數額等進行闡述，表達如(rú)果這個時候不轉太可(kě)惜了，估計(jì)以後轉也沒什麽價值了。對方正在考慮的過程中，果然陸續又收到了幾個勝訴裁定，對手便主動答應了我們預期的價格轉讓所有商标。在和客戶确認後，最終以低于客戶最初的預期價格一半以下的價格完成了所有商标的轉讓。雖然這個案件(jiàn)比較特殊，但(dàn)從(cóng)中我覺得(de)，充分(fēn)傾聽而非主動陳述，并且在一定情況下進行讓步，更能夠促成談判。

6、做好商标轉讓中的風(fēng)險控制

除上述談判策略外，在商标轉讓談判過程中，如(rú)下幾點更要特别注意：

1）如(rú)果待轉讓商标阻礙了客戶的商标，但(dàn)此時無法對待轉讓商标進行異議(yì)、無效、撤三等方式予以移除的情況下，迫不得(de)已開展談判的，那麽一定要考慮商評委、法院對于客戶程序中商标的等待期限。筆者經曆的很多案件(jiàn)，商評委、法院一般會等待3-5個月，很多情況下會不考慮等待，直接要求客戶提交訴訟、或者提交二審去(qù)請(qǐng)求暫緩審理(lǐ)。這個時候，如(rú)果談判拖得(de)時間較長，加上商标轉讓的審理(lǐ)期間，我們将很難要求商評委、法院在程序中核準客戶的商标順利注冊。那麽我們一定不能僅僅專注于談判，而要全局考慮，在客戶決定開展談判的時候，進行在先檢索，同時建議(yì)客戶及時提交新申請(qǐng)。這樣将極大(dà)的避免客戶費了時間和精力卻爲他(tā)人(rén)在後商标"做嫁衣"的情況出現；

2）在轉讓談判達成一緻後，就(jiù)涉及商标付款。除了雙方約定在雙方信賴的第三方支付平台完成交易的情況外，很多客戶多會要求将轉讓費打入代理(lǐ)機(jī)構的公司賬戶中，由代理(lǐ)機(jī)構代爲支付給轉讓人(rén)。那麽此時談判中一定要與對方溝通發票核銷以及稅費問(wèn)題。避免在雙方曆盡千辛達成一緻後，因爲代理(lǐ)機(jī)構付款稅費問(wèn)題導緻無法轉讓，損害客戶利益；

3）雖然我們談判的主要标的是商标，但(dàn)我們要進行廣泛的網絡檢索，查看(kàn)對手是否有侵犯客戶其他(tā)知識産權的情況。即使沒有，也建議(yì)将其他(tā)知識産權納入轉讓合同中去(qù)，以避免客戶在未來(lái)遭受嚴重的損失；

4）雖然目前向商标局遞交轉讓申請(qǐng)時，并不需要提供轉讓合同。但(dàn)我們仍然建議(yì)雙方簽訂轉讓合同，并且要求轉讓方出具轉讓聲明、以及在商标轉讓申請(qǐng)待審過程中允許客戶獨占使用的授權書(shū)，并将此類文件(jiàn)進行公證。大(dà)部分(fēn)情況，轉讓人(rén)将在簽署文件(jiàn)以及提供《商标注冊證》等後将不再配合提供或者出具任何其他(tā)文件(jiàn)，那麽建議(yì)在轉讓方能夠配合的期間内盡量做得(de)細緻，以避免未來(lái)給客戶造成不必要的損失。

5）要仔細查看(kàn)對方是否存在其他(tā)相(xiàng)同類似商品上的近似商标，并且确認待轉讓商标的權利狀态：即商标是否核準注冊，所有權是否完整地屬于對手，是否存在争議(yì)，是否在質押，是否在許可(kě)中，是否會變成通用名稱等。

6）如(rú)轉讓的商标恰好是客戶所需要的，那麽要仔細查看(kàn)是否商标在全部類似群組或者客戶關鍵領域的商品/服務已經核準注冊。如(rú)若沒有，一定建議(yì)客戶及早進行補充注冊。

通過上面的列舉我們不難看(kàn)出，商标轉讓與談判雖是商标管理(lǐ)中最爲細小瑣碎的環節，但(dàn)其背後的每個階段，每個細節點都(dōu)可(kě)能對于企業造成實質性的影(yǐng)響。因此，在注重談判策略基礎上進行全局考慮，将更容易實現并鞏固企業利益。