2016年(nián)3月，意大(dà)利某光(guāng)伏公司（以下簡稱“A公司”）委托康信在中國(guó)幫助實施其光(guāng)伏柔性支架系統的技術(shù)轉移。

康信技術(shù)轉移團隊在此項目中全程提供了專業服務：

第一階段：與A公司充分(fēn)溝通，分(fēn)析其技術(shù)優勢，梳理(lǐ)并評估其專利保護情況，分(fēn)析中國(guó)光(guāng)伏市場行業現狀及相(xiàng)關痛點（成本、安裝耗時、應用場景等），制定項目方案。

第二階段：篩選潛在合作(zuò)方、制作(zuò)中英文項目推廣書(shū)（簡易版和完整版）、準備中英文保密協議(yì)。

第三階段：與國(guó)内百餘家潛在合作(zuò)方溝通合作(zuò)意向，參加國(guó)内光(guāng)伏展會，收集信息并廣泛交流。

第四階段：評估市場競争對手、侵權産品分(fēn)析、設計(jì)許可(kě)模式和定價策略。

第五階段：與十餘家意向合作(zuò)方溝通合作(zuò)模式和各方面條件(jiàn)。

第六階段：與中國(guó)某光(guāng)伏公司（以下簡稱“H公司”）深入談判磋商，商議(yì)具體(tǐ)合作(zuò)協議(yì)細節（許可(kě)類型、地域範圍、許可(kě)費計(jì)算标準、産品設計(jì)由誰負責是否收費），爲合作(zuò)雙方起草并修改中英文合作(zuò)協議(yì)。

2017年(nián)12月，項目終于實現第一階段的成功，A公司與H公司正式簽署了《專利及專有技術(shù)許可(kě)協議(yì)》，并且啓動了這一先進技術(shù)在中國(guó)的實施落地。

經驗與心得(de)

1.  關于《保密協議(yì)》的愛恨情仇

在我們與初篩的潛在合作(zuò)方初次溝通後，如(rú)果對方感興趣，我們會先發送一份簡易版的《項目推廣書(shū)》（兩頁），對方若有意向，我們會建議(yì)簽署一份《保密協議(yì)》，然後再發送完整版的《項目推廣書(shū)》（40頁）。但(dàn)是很多時候會卡在《保密協議(yì)》這一關，雖然隻是簡單的《保密協議(yì)》，畢竟要走内部審批流程，有的企業會覺得(de)麻煩，就(jiù)幹脆放(fàng)棄了。

在國(guó)際技術(shù)轉移項目中，初期的信息交換既要考慮效率，也要控制風(fēng)險，同時也可(kě)以通過觀察對方企業對《保密協議(yì)》的态度和處理(lǐ)方式，了解其合作(zuò)誠意以及企業内部管理(lǐ)規範性，從(cóng)而進一步評估其作(zuò)爲潛在合作(zuò)方适合程度。

2.   合作(zuò)模式的選擇

技術(shù)轉移項目中可(kě)選的合作(zuò)模式有很多，專利許可(kě)（獨占或非獨占）、專利轉讓、技術(shù)入股、企業并購(gòu)等，分(fēn)别對應不同的收費模式、風(fēng)險分(fēn)擔方式、利益分(fēn)享機(jī)制，而這又取決于技術(shù)的先進性，市場上競争對手的發展情況，大(dà)環境的時機(jī)，各種因素互相(xiàng)作(zuò)用，再加上潛在合作(zuò)方的具體(tǐ)情況及期望，很難在項目初期決定究竟選擇哪一種合作(zuò)模式。

我們的經驗是，項目初期制訂方案時基于上述各方面分(fēn)析，與客戶充分(fēn)溝通各種合作(zuò)模式的優勢、劣勢、風(fēng)險與機(jī)遇，并且進行優先順序排序，然後在後續環節談判時秉持着合作(zuò)共赢的态度，商討(tǎo)并選擇最适合雙方的合作(zuò)模式。

3.   東西方文化差異

技術(shù)轉移項目中很重要的一項工(gōng)作(zuò)是幫助雙方建立彼此信任，要讓兩方原本完全陌生(shēng)的團隊成爲密切配合的事(shì)業合作(zuò)夥伴，由于雙方還(hái)來(lái)自(zì)不同的國(guó)家，有着不同的文化背景、商業習慣、法律體(tǐ)系、溝通語言等，難度是很高的。

作(zuò)爲技術(shù)轉移經理(lǐ)人(rén)，需要充分(fēn)理(lǐ)解每一方，用心體(tǐ)會他(tā)們各自(zì)的想法或擔憂，在此前提下，提出建設性的解決方案，并用符合對方文化認知體(tǐ)系的方式溝通表達，作(zuò)爲雙方的紐帶和橋梁，起到填補彼此文化差異、幫助雙方彼此理(lǐ)解并逐步建立信任的作(zuò)用。

4.  不是終點，是新起點

雙方簽訂了合作(zuò)協議(yì)，并不意味着技術(shù)轉移就(jiù)大(dà)功告成了，合作(zuò)的真正實施剛剛開始，從(cóng)雙方技術(shù)團隊的磨合和培訓、市場推廣的計(jì)劃和操作(zuò)、樣闆工(gōng)程、客戶招投标、每個項目的具體(tǐ)設計(jì)、生(shēng)産、安裝實施、到收益結算分(fēn)配等，是另一個篇章(zhāng)的開始。

革命尚未成功，技術(shù)轉移經理(lǐ)人(rén)需要繼續努力！